Stawka “5 euro plus prom” to żaden wyjątek – komentarz w sprawie tras ze Szwecji

W nawiązaniu do artykułu pod tytułem “Ładunek ze Szwecji do Polski za… 5 euro plus zwrot kosztów przeprawy promowej” przekazuję głos Mariuszowi Kołodziejowi. Postanowił on przedstawić sprawę tak niskich stawek z nieco innego punktu widzenia.

Publikacja sprzed dwóch tygodni wywołała spore zainteresowanie, co można zauważyć w ilości komentarzy na funpage’u 40ton.net . Czytając te komentarze można wyróżnić  (jak to zawsze w naszej branży), dwóch winowajców opisanej sytuacji:

– spedycje, które żerują na przewoźnikach;

– przewoźników, którzy zaniżają ceny.

Niestety sytuacja nie jest tak oczywista, jakby to wynikało z utartych stereotypów. Czynników wpływających na cenę jest sporo, a rzeczywista rentowność importu do Polski, jest uzależniona od tego jaką pracę wykonał nasz pojazd, przed podjęciem ładunku importowego. Do tego wszystkiego dochodzi specyfika kierunku, są spore różnice pomiędzy kosztami na zachodzie Europy, a w choćby wspomnianej Skandynawii. Wśród komentarzy można zauważyć, że dla osób, które mają doświadczenie na rynku skandynawskim, ta stawka (5EUR + Prom) wcale nie jest tak rażąco niska, jak dla czytelników, którzy (jak podejrzewam), nie mieli okazji poznać specyfiki tego kierunku.

Stawki w relacjach importowych z Szwecji a często nawet z Norwegii pokrywają tylko przeprawę promową (a niekiedy nawet i na nią nie starcza). W ten sposób stawki kreują się na giełdach od wielu lat i akurat w tym konkretnym przypadku, nie doszukiwałbym się powiązań z COVID-19.

Poniższa publikacja ma dwa główne cele:

– pokazać jeden ze sposobów na liczenie i kreowanie rentowności;

– wyjaśnić specyfikę rynku skandynawskiego (w odniesieniu do wyżej wymienionej publikacji).

W tym miejscu chcę jasno zaznaczyć, że nie zamierzam bronić niskich stawek na rynku transportu drogowego. Sytuacje, które ostatnio mają miejsce, jak chociażby ładunki FTL, które przed pandemią chodziły za marne 300EUR, teraz są sprzedawane po 100EUR, to zwykłe żerowanie na kryzysie. Jeśli ktoś myśli, że zaniżając tak drastycznie ceny „bo i tak wezmą, przecież niczego innego nie ma na dzisiaj” jest rekinem biznesu, to wychodzi na to, że nie rozróżnia planktonu, od tej okazałej ryby. Chcę, abyśmy podeszli do tego tematu na chłodno, czyli opierając się o liczby i fakty. Niestety z własnego doświadczenia wiem, że często ustalanie stawek w naszej branży, przypomina bardziej emocjonalne kupowanie sukienki, niż chłodną analizę kosztów. Pracując w różnych spedycjach, niejednokrotnie zdarzało się, że odchodził ode mnie przewoźnik, z kilkoma autami bo dostał od innej spedycji „lepszą” stawkę.

Weźmy za przykład doświadczenia z kierunku PL-SE/NO i załóżmy, że płaciłem przewoźnikowi stawkę 0,8EUR/km.  Dostaje telefon od przewoźnika (tego typu telefony od niektórych przewoźników były bardziej regularne niż msze w kościele), że płacę jak dziad bo konkurencja oferuje mu 0,9EUR/km, a kolega jego, to za nawet za Euro jeździ. Próbuje dopytać o warunki takiej współpracy, ale niczego nie dowiaduje się, poza tym, że mam słabe stawki. Z rozmowy wychodzi jasno, że konkurencja oferuje ładniejszą kieckę i jeszcze obiecali, że dopasują kolor butów. Niestety często w takich sytuacjach analiza przewoźnika ogranicza się do jednego działania 0,9 – 0,8 = 0,1EUR więcej! Sukienka wydaje się ładna i nawet pasuje do butów, szkoda tylko, że materiał lichy i po praniu trzeba wyrzucić. Przy pierwszych fakturach zaczynają wychodzić smaczki, o które dopytywałem, okazuje się że:

– nie każdy kilometr jest zapłacony (np. 50km dolotu wolne od opłat);

– pojazd zrobił mniej kilometrów (co z tego, że więcej płacą za kilometr skoro kilometrów mało);

– do tego trzeba było jeździć do innych krajów (niż PL, SE i NO) np. Niemcy, Słowacja, Czechy gdzie opłaty drogowe są znacznie wyższe;

– konieczność dotankowywania za granicą.

I to jest najważniejszy wniosek, którym chce się podzielić. Zacznijmy sprawdzać warunki współpracy i liczyć koszty, aby negocjować stawki na chłodno. Inaczej będzie łatwo nas oszukać, zawyżając sztucznie stawki, aby tylko udobruchać nasze emocje.

Wracając do tematu stawki 5 euro plus prom,  brać czy nie brać?

Przede wszystkim, musimy sobie powiedzieć, coś co jest oczywiste, importy są (prawie) zawsze poniżej kosztów. Ma to związek głównie z gospodarką: z Polski (w szczególności w transporcie drogowym!) więcej ładunków wyjeżdża (eksport), niż wjeżdża (import). Wniosek z tego jest prosty, łatwiej z Polski wyjechać, niż do niej wrócić, a to ma bezpośrednie przełożenie na ceny. Dopiero potem, kolejnych przyczyn możemy upatrywać w patologiach, w spedycjach, czy wśród przewoźników i kierowców.

Czy to oznacza, że import się nie opłaca?

Niekoniecznie, ponieważ rentowność powinniśmy liczyć w ujęciu „kółka”. W dużym uproszczeniu, wygląda to tak, że zliczamy wszystkie przychody i koszty ze zleceń, od momentu wyjazdu z Polski (bądź od momentu krajówki pod załadunek eksportu), aż do powrotu pojazdu do kraju, bądź na bazę. Początek i koniec kółka, to kwestia umowna, tutaj chodzi o sposób liczenia rentowności. O rentowności danego zlecenia, tak naprawdę świadczy całe kółko, a nie tylko konkretne zlecenie.

Więc policzmy sobie, jak takie kółko może wyglądać, zakładając, że kończymy je z ładunkiem, o którym mowa była we wspomnianym artykule.

Rodzaje współpracy, planowania i metody liczenia rentowności kółek są różne. Ja przyjmę na potrzeby poniższego przykładu, współpracę, w której spedycja planuje zestaw od przewoźnika i rozlicza się za przejechane kilometry (często spotykany model współpracy). Będziemy bazować na wcześniej wspomnianej stawce 0,8EUR/km (puste i ładowne). W tej stawce mieszczą się wszystkie koszty, które ponosi przewoźnik i jego marża. Aby poznać ten jeden ze sposobów, będziemy liczyć marże z punktu widzenia Spedycji, która planuje auto przewoźnika (stała współpraca).

1. Eksport (początek kółka)

Trasa: Warszawa (PL) – Oslo (NO)

Odległość (dolot + ładowne): 125 (dolot) + 1200 (ładowne, bez promu) = 1325km

Stawka od zleceniodawcy: 2330 EUR

Stawka dla przewoźnika: 1325km x 0,8EUR  = 1060EUR

Prom (17m) PL-SE: 295EUR

Wynik: 2330EUR (przychód) – 1355 (Koszt: przewoźnik + prom) = +975EUR

Wynik Kółka (bieżący): +975EUR

2. Przerzut 1

Trasa: Drammen (NO) – Trondheim (NO)

Odległość: 43 + 536 = 579km

Stawka od zleceniodawcy: 850EUR

Stawka dla przewoźnika: 579km x 0,8EUR = 463EUR

Wynik: 850 – 463 = + 387EUR

Wynik kółka (bieżący): 975 + 387 = + 1362EUR

I od tego momentu zaczynają się schody, do tej pory trasy były w kierunkach rentownych. Czyli w skrócie można określić, oddalaliśmy się od Polski, więc kierunki były rentowne (tak to często wygląda chociaż nie zawsze i nie wszędzie). Teraz jesteśmy w norweskim Trondheim i musimy powoli wracać do kraju (mniej więcej tygodniowy wyjazd). Z Norwegii do Polski, jest bardzo mało ładunków, zdecydowanie więcej (chociaż nadal mało), mamy takich powrotów w Szwecji. Tak więc postanawiamy się przerzucić pod ładunek z poprzedniego artykułu.

I tutaj znowu nie jest kolorowo, najbliższy taki ładunek znajduje się w okolicach Oslo, około 450 km na pusto! Mamy dwie opcje, brać co jest albo czekać na cud (tak to niestety często wygląda). Z racji ze jesteśmy daleko od Wisły, na cud liczyć nie będziemy. Bierzemy co jest…

3. Przerzut 2

Trasa: Jesheim (NO) – Malmo (SE)

Odległość: 453 + 599 = 1052 km

Stawka od zleceniodawcy: 350EUR

Stawka dla przewoźnika: 1052km x 0,8EUR = 842EUR

Wynik: 350 – 842 = -492 EUR

Wynik kółka (bieżący): 975 + 387 – 492 = + 870 EUR

4. Import (koniec kółka)

Trasa: Helsingborg (SE) – Chorzów (PL)  

Odległość: 65 + 750 = 815 km

Stawka od zleceniodawcy: 5EUR

Stawka dla przewoźnika: 815km x 0,8EUR = 652EUR

Prom SE-PL (17m): Opłacony

Wynik: 5 – 652 = -647 EUR

Wynik kółka (OSTATECZNY): 975 + 387 – 491 – 647 = + 224 EUR

Zysk z tego kółka to 224EUR, czy to dużo, czy mało, pozostawię tę kwestie otwartą. Ponieważ jest to pierwsza marża, na dodatek w spedycji a trzeba by było jeszcze wziąć pod uwagę całą skalę kosztów i przychodów w firmie (np. koszty administracyjne, pracowników itd.).

Wracając do pytania, czy stawka 5EUR + Prom jest dobra, czy zła? Proszę zauważyć, że odpowiedź leży nie w tym konkretnym ładunku tylko w dwóch pierwszych ładunkach. Gdybyśmy zeszli w tych ładunkach z ceny łącznie o np. 250EUR bylibyśmy na stracie. W tej sytuacji, którą opisałem, ten ładunek wydaje się być dobra stawką, pod warunkiem, że nie musimy czekać na załadunek. Jeżeli jest to szybka trasa (od razu załadunek i rozładunek), to w tej sytuacji warto wziąć ten ładunek i zaczynać czym prędzej kolejne kółko. Natomiast równie dobrze dla kogoś innego, kto wykonał inną pracę przed tym importem, ten ładunek może być katastrofą. 

Oczywiście podany przykład jest dosyć hermetyczny, nie mają miejsce sytuacje jak np.

– nieplanowane życzenia i potrzeby kierowcy;

– spedytor, który wstał lewą nogą na kacu;

– klient, który odwołał załadunek bo mu się coś pomieszało z ładunkami;

– lokalizacja kolejnego eksportu (a właściwie czy taki eksport już jest?);

– lista oczekujących na prom (tzw. WL).

I inne…

Codzienne sytuacje są bardziej złożone, niż sytuacja w artykule. Niemniej jednak, nie zmienia to faktu funkcjonowania pewnych mechanizmów, w tym rentowności transportu. Musimy analizować, liczyć i optymalizować decyzje operacyjne, ponieważ 5EUR w imporcie do kraju, może być strzałem w 10tkę albo w kolano. Wszystko zależy od tego, jakie wcześniej podjęliśmy decyzje.

O MNIE:

Mariusz Kołodziej – Ekspert transportu drogowego i właściciel firmy doradczo-szkoleniowej UPSWING OPTIMIZE. Specjalizującej się w organizowaniu pracy operacyjnej w sektorze transportu drogowego. UPSWING OPTIMIZE również kształci spedytorów i kierowców w zakresie kompetencji twardych oraz miękkich, których zastosowanie podnosi jakość i rentowność świadczonych usług spedycyjnych oraz transportowych.